李佳琦在直播时向杨幂开黄腔的事情竟然瞬间被刷屏，足以看出直播带货的受关注程度。虽然，对这种花边新闻炒作，本人一向不感兴趣，但是对直播带货现象，却早就开始关注了。一直想写点什么，又不知道从何说起，今天就从这件事开始吧。
李佳琦可以说是直播界的扛把子了，不但是带货王者，也被称为妇女之友。不知道这次跟杨幂开黄腔会不会影响其人设，动4 A t n .摇其业界地位。不过，不管有什么影响，咱也管不了，随他去吧！但是直播带货，却如雨后春笋般地到处发芽，大有铺天盖地的势头！
此次疫情的影响下，几乎所有的传统门店生意都受到近乎毁灭性的冲击，本就在直线上升期的直播4 L s ] _ 1带货，此F Z p时更势不可挡了。前有罗永浩卖艺兼卖货，后有“小朱配琦”的湖北专场，再加上梁建章（新一代换装大佬）为首的CEO们连番出场，像杨幂这样的一线明星也开始涉足其中，董明珠这样的霸道总裁都忍不住试水尝鲜，就连央视都2 V ? k – f b 1走进了带货直播间，可见直} m c { f播带货不但已经掀起全民风潮，e Z } J还得到了权威媒体的力挺。
疫情影响下，直播带货不仅让场内生态链充满了激情，也让场外的制造行业、生产厂家甚至地方政府为之躁动。
“X` O /XX直播卖货，四小时进账30万。”
“XXX老板淘宝直I R , ] ` 9播，拿下全国1/3成交额。”
“XXX店家4 X J ? # 1 X直播带货，日销十几万元。”
……
大量成功的案例，让许多苦于产品销路的商家、企业都在摩拳擦掌。而多数商家都是与网红或经纪机构合作f z Z | $ u，也有个别自建直播带货团队，目的都是一个——尽z v 0 ~ + –快让产品“线上见”、生意“云经营”。
直播虽然火爆，| ] 2 x z $ ) $但是很多人都是只知其然而不知其所以然，直播带货背后的生态链到底是怎么一回事，恐怕是很多人都想了解的吧。今天我们就从坑位费开始，走近看一下其背n k y后的生意经。
主播“坑位费”普涨
那么什么是坑位费呢？首先，大家要清楚，主播( 1 – d @ q %都是有偿帮你卖货的。一般来讲，有偿合作有两种方式，一种是“佣金”的形式，即1 4 G j H }帮你卖4 _ y _ v i v D多少货，对应提多少比例的佣金。比如卖了100万的货，佣金约定的是30%，那么主播则会提走30万元的分佣。根据主播级别不同，产品不同，佣金的比例不同，市面上的主播红人佣金b = . g 7 W 3 m大多集中在20%-40%。但是如果只支付“佣金”的话，很少有网红主播合作！除非你的产品品牌和价格T ~ ( | p [ & d优势$ w { – R明显，产品就算不会被疯抢也不会难卖，主播只靠分佣也能保证收入满– e ? 3 } 1 意。否p w H $ o 2 0则，O X h只提佣金是没0 – + y @ H S有人愿意给你带货的。但是话又说回来了，不愁卖的产品，你还会需要直! j q }播带货吗？
所以说，大多数直播带货都需要另外付费，等于给商品交一个上架费用，或者叫服务费，/ j i $这个就是“坑位费”。坑位费付了，你的产品也只是有资格出现在主播的直播间，但是主播却不会对商品的销量负责的，也就是说，你所支付的坑位费是无责任费用。
坑位费的高低，视不同主播的粉丝量、擅长行业而定。
据悉，目前级别最低的主播，上架费是3000元起，商品在直播中可以展示20分钟。除了“坑位费”之外，主播卖货的佣金比例也有所增加，之前是总销售o * K w ~ T $ ^ ;额的5%，但是目前已经提高到了8%。如果直播产生的销售额超过20万元，佣金比例会增加至15%-20%甚至更高，当然啦9 X g，佣金比例不是统一固定的，要具体看销售的商品及所在的行业，进行评估后再确定。
以上还只是` # a J B w普通主播的坑位费，头部主播的费用就更高了，比如说今天的大咖李佳琦，去年双11当天，零食的坑位费为6万元，佣金率20%起；美妆、生活类产品则按照佣金率的* , @ p Q } g ) 0高低，坑位费也有所不同，15万元起步。
调查过程中，据某机C % x _ L ? n j S构的客R 8 B t J p服透露，他们的机构D k P { { c p ~ Q目前有上千款商品等待评估、开播。一周前寄样品过来的n X e ~ P商家，开播上架时间已经0 ; v D e f S 6 9被安排到了半个月之y r k C }后0 a V V q。除非是合作商家愿意追加坑位费，才能够插队优先安排。甚至安排直播的优先级还要视商家追p g 5 – Y加的“坑位费”多少，已经有人为提前十天安排直播，追加了一万元的费用。
根据客服提供的收费介绍，大致计算了一下，如果与粉丝数量为20万的中上级别网红主播合作，运营机构在商品正式上架直播之前，至少要收取商家3千至5000元的坑位费；若与更高级别的主播合作，前期占坑支出往往在万元以上。通过对杭州一家中等规模的网F E R l红MCN机构的了解得知，在目前每天都满档的情况下，中上等级主播每天直播带货推荐10~15家企业，日均占坑费收取3万至7.5万，单个主播月坑位费营收90至210万左右。据介绍，除了个别顶级主播，该机构的中上等级主播有近15位，普通主播有近50位。
正如前面所说，价格不菲的坑位费和事先约定的高佣金，却并不能换取机构、主播对商家产品销量的转化G ^ I } O ] 6 2 2承诺。无论卖多卖少，主播机构都; ^ ( C能获得坑位费做保底收入。据了解，很多商家在交了高额直播费以后，换^ x ( S o来的并不是产品畅2 t y P k b R J销，甚至连成本都H o V l =赚不回来！
虽然都知道直播不是万能{ 7 b ) ] = i药，甚至是赔本赚吆喝，但是你不做，还是有大把商家在那里排队等[ 1 – d G着交钱p F D ( ` K & j，这就是现在的市场现状。当然，随着商业活动的全面恢复，情况应该会有所改变。
那么，在“越卖越亏”的背后，商家直播卖货得到的又是什么？
用商家自己的话说，他们赌的是未来！
很多新闻说零售商家做直播，是为了眼下自救生存，其实也不尽然！了解过的c p A ) F . 9 4 +几家服装店铺的老板都表示，虽然自己的档口开在服装批发市场内，但主要做的还是零售生意。对于任何零u ` L售商家/ ! r而言，街上的客流和互联网上的流量一样，人越多生意0 v 1越好，线下人流量稀少，更4 c $ D要加大线上的曝光率。
只要消费者能R a m O ^ b S F通过直播看到商品，无论是否交易都有可能记住商家的品牌、商品的名称。快消品讲究回头客，g M V V 5 ( 7且顾客复购周期较短，直播过后，若日后消费者有r S D d g .任何复购需求，就不用通过直播电商，可以直接在线搜索，或是加入卖货群，用店家的方式联系商家互动。
也就是说，商家选择直播: ) O f ? 6 e .带货，除了有销售的收益之外，更主要的是进行宣传推广，并尽量把主播的粉丝向自己这边转换。直播坑位费是被当成广告宣传费用，这里既有对新生事物的强烈尝试热情，也饱含了商家的诸多无奈。
据相关电商行业人士反应，目前很多“嗅觉敏锐“的激进商家，并不在乎直播卖货赚不赚钱，他们具有一定的资金实力，投入的“坑位费”和销售佣金实际上只是为自建直播团队交的“学费”。就算是复购率很低的耐用商品，虽然直播间购物的顾客很少在短期里复购，但是很多品牌方、生产厂家都在积极组建团队，同时与MCN机构合作，积极性不比快消品商家差。
目前，直播电商的流量大多掌握在机构、网红和直播平台手中。很多商家在疫情之下都认可通过做直播产生销量。因此，无论是耐用品商家还是快消品商家，都在参与直播卖货的热潮，为的就是不让自己落伍，赌的是一) 4 u ! o v个光明9 – ` ; n ] { g的未来。
从目前的趋势来看，这波疫情对直播带货的推动，对相关直播MCN机构的% ` i g促进，短期内会不断加强，据《2019中国MCN行业研究发展白皮书》显示，截止到2018年12月底，P V 7 Q h国内MCN机构已超过5000家，90%以上的头0 ? h 9部红人均已签约MCN公司，或成立了自i ! ? !己的MCN。最新报告显示，近两年中国MCN机构增长平均同比增速大于100%。预计到2020年底，中国MCN机构数量将接近三万家, U D。
随着更多从业者的迅速加入，行业竞争也会更加激烈。直播带货的坑位费或许会逐渐降低，但未来的效果和现场的转化，暂时仍然P U 7 W难以做出预判。
就短期表现而言，直播带货已经成为疫情之下新的经济增长点，或者说市场激活点，它既是现象也是趋势。当前，直播带货作为疫情防控期间的新型营销方式，既能使被抑制、被冻结的消费欲求得以释放，又让复工复产的实体经济通过线上渠道迅速被激活。生产厂商、O 5 N t p a *销售商家、直播平O G : 1 9 F台、带货主播、终端消费群构成了直播带货的生态链，每一个环节都非常重要，绝不是单把商品放到直播平台来卖这么简单。台上一分钟，台下十年功，其真功更是在屏幕之外。
产品质量是直播带货的最大价值取向。互联网的普及发展，让网上购物成为大众消费的常态，各大电商平台的促q # u X t ( S销活动带动数千亿的销售额，充分说明网购消费模式有着广阔前景。
直播带货目前仍然在初期的探索改进阶段，模式的完善还需要进一步探索，一个商业模式的生命力，不是取决于它的流行速度，r c [ | h g ; ^ v而是要看整个生态链的长久发展。直播机构不但要严格把控品质，确保终端消费者的利益，优化购物体验。同时还要p W # J { * x综合权衡上游厂商的利益，努力实现双赢多赢。
带货主播作为供货厂商和消费者的桥梁，在整个过程中，起着至关重要的作用，但也是把双刃剑，选拔、培养、管理优秀的主播，也会成为一个重要的业态职能，引起全社会的重视。
直播带货潜力巨大，带给我们的不仅是销售模式的改变，同时通过图文、视频、即时聊天等方式能a C % 8 ] .够带给消费者更生动的购物体验，满足了很多0 * [ ? _ T H人的互动需求。正因如此，直播带货对主播的+ v #要求也会越来越高，一个优秀的主播，一定是个知识广博，沟通顺畅的社交型人才。T M ! X b v `主播跟很多职业一样，拼O ` 3 u r , G + a到高处，一定是拼内涵的！一个人气爆棚的主播，Z ~ z = M靠的肯定不是产品，而是个人的魅力，成功的主播本身就是一个自带流量个人IP。粉丝选择到他们的直播间买货并不一定是主因，而是为了享受他们沟通表演的过程。也许，未来的某一天，带货主播会成为一个单独的专业学科出现，用更加系统更加专业的知识，为这个行业的深入发展提供动力s x 2 f | g R。
随着直播带货行业的兴起，里面存在的问题也会更多地浮出水面，相应的监管制度也应该迅速跟上，既保证消费者的合法权益不受伤害，又能帮助行业健康发展。
风口已经开启，站上去需要敏锐的触觉。站得稳，则需l O R #要更复杂的修行！
不管怎样，直播加电商的营销方式，正在快速走进每个人的生活，这里不但有眼前的苟且，更有充满想象力的诗和远方！
