什么叫纵横？联合众小攻一大，联合众弱攻一强为合纵，联合一个强国去对付其他小的国家，叫连横。合纵连横当中有一个非常重要的技能，那就是外交辞令。
接下来我们就共同分享一下这些战国的纵横家，是靠什么说服诸侯，靠什么让别人听懂他们的建议，听懂他们的进言。鬼谷子把纵横之道分为四个方面。
一、量权：了解局势
游说的前提是量权，鬼谷子说：“古之善用天下者，必量天下之权。”就是古代那些善于治理、游说天下的人，必须要先了解天下的局势。
游说客需要具备几个条件：知大局、明事理、通辩辞、会权变、全智勇、能谋略、善决断。如果你想成为出众的外交家，出众的公共关系的专家，需要具备渊博的知识，需要广泛地收集各方面的资料，还要学会移情，站在对方的立场去看问题、考虑问题、解决问题。
所谓量权，实际上就是衡量对方的综合实力。比如古时游说诸侯，需要衡量对方的综合国力，包括一个国家人口多少，地理位置的险易程度，国土面积的大小，领导者的智愚，领导者的性格、做事的心智模式，领导者对哪一个臣子比较亲近、对哪个臣子比较厌恶，领导者目前追求的是什么，领导者忌讳的东西是什么，等等，都需要了解。
比如现代，我们做生意，也需要了解合作伙伴的综合实力。企业规模大小，员工多少，每年业务量多少，主要客户是谁，供货商是谁，产品对象是谁，下一步计划做什么，想上什么生产线，供货价格如何，市场情况怎样，目前急需要解决的问题是什么……你必须对这些都非常了解和确实把握，和对方谈合作时才能够驾轻就熟，才能够直达对方内心，抓住对方的弱点。
二、揣情：揣摩对方心理状态
游说的出发点就是揣情，所谓揣情就是琢磨揣度对方的心理状态。那么如何揣情摩意，如何洞悉对方的动机？其实，不管是买东西还是卖东西，不管是与人沟通还是说服别人，首先要明白他心里想的是什么，然后才能影响他。你可以让任何人做任何事，只要他愿意。那如何让他愿意做事？就要考虑“趋利避害”的事，因为大部分人都是追求快乐，逃避痛苦的。
那么如何才能做到揣情？有三个方法。
投其所好
投其所好，也就是顺着对方的性情去揣摩。那个人想听什么话，想得到什么，你要先了解清楚。一个人只要是活着，他就不可避免地有欲望，只要有欲望，他就有被别人一击即破的弱点。有些人爱财，有些人爱名，有些人重江湖义气，有些人好色……而在这个过程中如何才能得其情？首先投其所好，让他谈自己想谈的话题，谈不到十分钟，他就会向你打开心门，接纳你。
顺着对方的性情去揣摩，听他对哪个话题感兴趣，找到更多的共同点。那么，如何做才是有效的揣摩？首先，要了解对方的身份，企业家关心利润，财务工作者关心成本，家庭主妇关心如何省钱。男人关心政治、经济、体育，关心事业和机会。女人关心如何变得漂亮，如何变得年轻，关心孩子、老公、家庭……
其次，要了解对方的想法。鬼谷子告诉我们：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也！其有欲者，不能隐其情。”这句话的意思是，要想了解到对方的真实的想法，第一，可以让对方非常高兴，因为一个人太高兴了，往往会按捺不住内心的喜悦，笑意写在脸上。第二，可以让对方非常恐惧，一个人害怕了，情绪波动很大，也会隐藏不住自己内心的想法。
如，《孙子兵法》里谈过，如果对方的将领非常冷静，就想办法让他发怒，想办法让他生气。因为人一生气就弱智，人一发脾气就变成了坏孩子。在现实生活中，我们也经常会遇到这种情况。
当对方情绪处在一种极端的状态，大喜大悲，或者异常害怕时，他的喜怒会形于色。所以用正当方法得不到资料的时候，就去想办法刺激他，让他得意忘形，让他发脾气。
旁敲侧击
“感动而不知其变者，乃错其人勿与语。”刺激他大喜大悲，他还是像一口深井一样，波澜不兴。这时候该怎么办？不要理他，把他暂时搁置，问他身边的人。也就是说，当你实在不能通过这个人本身来了解他的情况，那可以先去了解他身边的朋友，看他和哪些人经常在一起。“不知其人，观其友也。”因为物以类聚，人以群分，看他交的朋友怎样，爱好什么，那么大致也能推断出他的情况。
另外，有时候换个环境进行沟通，效果会大大不一样。比如，到对方的工作场合探听他的商务信息，一般他不会告诉你，但是如果改变了环境，去打打高尔夫，去咖啡厅坐坐，去看电影，到比较放松休闲的地方，可能就把他的心门打开了。
再如，在企业里，老板想让员工说一些建议。但是老板在老板椅上坐着，员工坐在一个小凳子上，员工心里有障碍，说话的时候会斟酌再斟酌，有些话可以对老板说，有些话就不可以说。但是如果老板中午带员工到外面去吃饭，进行一对一的沟通。员工心里会想：老板为什么请我吃饭，这么多人他偏偏请我吃饭，是不是有什么想法？而老板在吃饭过程中不谈工作的问题，只聊家常，那么三杯酒下肚，员工就会感觉老板单独请他吃饭，他要不给老板说点什么事情就对不起老板。
要与对方谈判拿订单，对方不愿意给你信息，你怎么做？可以去问对方的代理商，是怎么与他合作的。还可以让你的司机与他的司机沟通，让你的网管和他的网管沟通。老板与老板之间很多信息不会进行交流，但是下面的人警惕性没那么高，经常会问出来。
见微知著
见微知著是说能够在观察到对方小的漏洞以后便乘虚而入，进而了解其更多的内心活动。我们要有敏锐的眼光和灵活的头脑，才能见微知著，洞察到对方的内心。
三、摩意：验证他人想法
游说的顺利发展除了揣情之外，还要摩意。摩是揣测、体会，意是意图、心意。摩意就是揣度他人的意图之后顺从之，把对方的资料搜集过来以后，进行分析、总结、推敲、检验，并反问对方是不是这个意思。
四、趋利避害：言善以始其事
游说的原则与策略叫趋利避害，鬼谷子在《捭阖第一》中谈到过说服他人的终极秘技和原则：“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰‘始’。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰‘终’……言善以始其事……言恶以终其谋。”
这段话的意思就是：那些长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲是人们想要的，如果按照我给你出的主意走，这些都能得到。如果你不按照我说的做，坚持你以往的想法，你会得到死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚。言外之意是按照我说的做，会得到好处。不按我说的做，会得到恐怖的结果。把快乐说透，把痛苦说够，对方就行动了。
很多销售人员把产品说明书背得很好，把产品的优点也讲得头头是道，可是顾客就是不买产品，为什么？掏钱是痛苦，得到产品是快乐。顾客为什么不买？那是因为他不知道产品能给他带来什么好处，他认为得到产品的好处没有掏钱的痛苦大，于是他就不行动。如果顾客感觉产品好处太大了，买等于快乐，不买等于痛苦，他就会行动了。来看看卖化妆品的例子。
当然，鬼谷子还讲过“与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑小”。就是说，如果这个人是心态阳光、积极追求的，那就告诉他，买产品等于快乐。如果对方是心理消极的，那就告诉他不买产品等于痛苦。
趋利避害，用这个方法可以说人、说家、说国、说天下，可以无所不出、无所不入、无所不可。国内外很多的营销理论是了解对方的需要，满足对方的需要，其实，鬼谷子2300年前就谈到，这是最基本的状态。你认为一个产品多么多么好，他认为也很好，但是让他买，他说以后再说，也就是说，需要的未必想要。那么，怎样才能让他当时就买？这就需要把他的“需要”激发成“想要”，影响他的内心。他已经“想要”了，但是不会买很多，就买一点，那就把他的“想要”激发成“渴望”。怎样把“需要”激发成“想要”，把“想要”变成“渴望”？给他描绘一个美好的结果，把他得到的好处、价值描绘出来，他就渴望了。
其实说服别人是一个最高超的语言技能，说服绝不是征服，而应该是感化感动，理中要有情。谈合作，影响对方的心比影响对方的大脑重要，大脑是理性的，心是感性的，他认为需要的未必会买，因为他很理性。但买东西80%是冲动消费，要影响他的心让他产生冲动，买就在那一瞬间。所以，要先处理心情，再处理事情。有情尚能动人。如果情理兼备对方必然会心悦而诚服。
人受感动的时候，没理也要干。比如李云龙，他的兄弟魏和尚被土匪杀了，给兄弟报仇是感情，但这帮土匪已经被八路军招安了，再去报仇就是违反军纪。但李云龙说：“我先把他脑袋砍掉，我再去军法处。我不亲手把他宰了，我心口这恶气出不了。”正是因为他用情，所以那么多兄弟愿意跟着李云龙抛头颅洒热血。
十六字说服箴言
把鬼谷子说服别人的核心秘诀总结成了十六个字：诱之以利、胁之以灾、动之以情、晓之以理。就是说用利益去引诱他、诱导他，用灾难去恐吓他，用感情去打动他，用道理去说服他。
鬼谷子对自己的说服艺术充满着自信，他说如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理没讲明白。如果道理讲明白了，别人还没有执行，那是因为没有说到对方的心里。如果道理说得清楚、辩得明白，又能投其所好，说出的话立论独到、字字珠玑、条理清晰，能够打动人心，那么这样的话说服不了别人那是绝对不可能的。
