俗话说：商场如战场。反过来也可以说：战场如商场。如何在合作时使对方感觉有利可图，同时还能使自己的利益最大化，这就是谈判技巧。
我们把前面的场景这样假设一下：鲁肃一来，刘备君臣马上热情款待，并且殷切地提出两方合作的要求。诸葛亮还说：“看在我兄长已经在东吴效命的份上，能不能带我去商量一下这件事？”
鲁肃会怎么回答呢？
鲁肃有可能H $ 8 s说：“哎呀，这件事我做不了主，还要回去请示一下孙将军。”这一来一[ Q a e [ K P往，不知会有什么结果，但是即使双方合作，刘备这边绝对是处6 – ] q ~ 3 { o K于下风。
我们再看实际情况。
东吴其实和曹操还没有过正式交战。这次曹操大军压境，已经将袁绍 = = P * | K G袁术刘表等等各路名军阀一扫而空，可以说是所向披靡。但是唯有刘备给曹操两把火算是硕果仅存的胜利。所以鲁肃一见刘备君臣，立刻打听曹操虚实。孙吴这边也想不通啊，为什么强势的曹操会在弱w Y _ X l势的刘备面前吃了亏呢？一次算是大意，两次* l +就& j k E 7 * 3 +有说头了。刘备到底有什么取胜秘诀呢？鲁肃急于知! F # 7 ( ~道，刘备偏偏不说。刘备说：“我兵少力微，曹操一来我就跑了，实在不Q y v知道。具体情r k p Y p v况要问我的军师诸葛亮。”
这样一来，诸葛亮就成了唯一能够掌握曹军虚实的关键人物，所以鲁N g 3 6 m & ~肃说什么也要把诸葛H – – S ( =亮请到东吴去。
刘备再三不允许，还声s z V & ( c t D @称自己即将去找老朋友吴巨。鲁肃又是R ? R t R d @ + Y晓之以理，说孙将军如何礼贤下士，又是动之以情，看在令兄诸葛瑾的份上，还是请孔明先生走一趟吧。
最后刘备君臣勉为其难地答应了。
这就是商战谈判的技巧：求人和被人求的区别。
前面说了，鲁肃是个老实人，对诸葛亮是真心的佩服。但是江东号称人才济济，其他会如何看待这个初出茅庐的小年轻呢？
果然，到了江东，诸葛亮遇到了一大群质疑者。
再说东吴这边，面对曹操大军压境，内部分成两派：抗战派和投降派，并且投降派似乎占了上风。
孙策临终前对孙权说：“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”，可见张昭在孙策心目中的重要性。但是就是这个决定内事的重要人物，此时却成了投降派的主要领袖。
张昭曰：“曹操拥百万之众，借天子之名，以征四方，拒之不顺。且主公大势可以拒操者，长江也。今操既得荆州，长江之险，已与我共之矣，势不可敌。以愚之计，不如纳降，为万安之策。”众谋士皆曰：“子布之言，正合天意。”孙权沉吟不语。张昭又曰：“主公不必多疑。如降操，则东吴民安，江南六郡可保矣。”
投降派的理由总是很冠冕堂皇，都是在为东吴百姓的安定着想，似乎没有一 k | . 4 5 : 0 T点私心。
但是a 2 n W 1鲁肃一针见血点破了投降派的幌子：“恰才众人所言，深误将军。众人皆可降曹} ! ~操，惟将军不可降曹操。如肃等降操，当以肃还乡党，累官故不失州郡} Q z c D –也；将军降操，欲安所归乎？位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人4 q *，岂得南面称孤哉！众人之( K X H B , Y z Z意，各自为己，不可听也。将军宜早定大计。”
“众人之意，各自为己”，这才是投降派的真实面目。他们打着为天下苍生的旗号，其实不过是为了各保妻子，各求富贵而已。至于他们平时所声称的“君忧臣劳，君辱臣死”，在个人的苟全性命功名富贵之前，实^ B 3 } ) C N {在不过是一句场面话。
但是正所谓“0 @ V ] 9 e ] (板荡识忠臣”，关键时@ m , : | : X B H刻鲁肃站出来了，鲁肃的话给了孙权莫大的支持，% I X坚定了抗战的决心D d V P ;。
但下一步面临的问题就是：如何抗战？
鲁肃说：“我请来了诸葛瑾的弟弟诸葛亮，您可以向他询问曹军虚实L 3 W V b N n。”孙权说：“今日天晚，且未相见。来日聚文武于帐下，先教见我江东英俊，然后升堂议事。”
在来东吴的路上，鲁肃反复叮咛诸葛亮千万不可说曹军如何厉害，诸葛亮说：“不需叮咛，亮自会见机行事。”
孙权想让诸葛亮先见识一下江东英俊，也是给诸葛亮一k O 4 a j 1 – l w个下马威，加强谈判筹码。
诸葛亮遇到的第一个发难者便是张昭。
张昭是东吴文臣之首，问的问题@ 0 C I C Y ~ 2 _很是刁钻：“听说孔明先生在草庐时自比为管仲乐毅，刘豫s # R r z H _ X州三顾草庐才将先生请出来，说是如鱼得水。不过刘豫州在未得先生之前还能称雄一方，自打得到先生，大家都V V | G以为马上就能看到汉室复兴，曹氏灭亡，没想到现在刘豫州东奔西逃，连个立足之地都没有，难道这就是管仲乐毅的能耐吗？”
张昭这是在做什么？这是在打脸，而且z N 4 b ) w很能抓住关键来打脸。你看那管仲辅佐姜小白称霸诸侯，乐毅辅佐燕昭王连下齐国七十座城池，差点将齐国给灭了。再看你孔明，辅佐刘备辅佐的连原来的立足地新野都被曹操给占了，还有什么脸面自诩为管仲乐毅一类？
诸葛亮知道张昭是孙权手下第一谋士e L f c，如果= ? $ . $ R ^ p不难倒他，W ` t p怎么能说动孙权呢？于是回答道：“大鹏的志向哪里是麻雀所能理解的？就好比一个人生了重病，怎] h C J s *么能用猛药？刘豫州依附刘表，? C f (暂居新野，兵不满千，将止关、张、赵云，新野山僻小县，人民稀少，粮食鲜薄，甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而? – |博望烧屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁辈心惊胆裂：窃以为即使管仲、乐毅用兵，也未必能超过这样。某些夸夸其谈之人，只靠着虚假的声誉欺骗世人：坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。这样的人只是天下的笑柄罢了。”一番话说得张昭无言以对。
第二个站出来的是虞翻。虞翻道：“现在曹公百万雄兵，千员虎将，吞并江夏，你如何看？”孔明说：“乌合之众不足为虑。”虞翻说：“军败于当阳，计穷于夏口，求A : } 0 Q B救于人，还说不怕，大话欺人吧。”孔明S v ] e [ k说：“刘豫州以数千仁义之师，怎能敌百万残暴之众？退守夏口，等待时! y W机而已。今江东兵精粮足，且有长U c D v江之险，某些人还在劝其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。W | x R . .从这一点看，刘豫州是真不惧操贼的人！” 虞翻无语。
又有人质问：“孔明想效法苏秦张仪，游说东吴吗？”原来是步骘。孔明答道：“你只知道苏秦张仪是辩士，却不知道他们也是豪杰。苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有匡p 3 o r W 4 9 2扶人国之谋。你们一听到曹操虚假之言，立刻吓得投降z Y ) ? 5 q ; C，还有什么资格嘲笑苏张二人？”步骘默然。
薛综出问：“孔明认为6 9 ) A W c 曹操是什么人？”孔明答道：“曹操是汉贼，还用得着问吗？”薛综道：“错了，汉室传到现在，天1 0 . Q数将终。现在曹公已经天下有三分之二，刘豫州不识天时，勉强争斗，好比以卵击石，怎么能不失败？” 孔明厉声道：“薛敬文怎么说出这样无父无君的话？人生天地间Z { `，以忠孝为立身之本。 你既为汉臣，Z 8 k T 0 [ V P则见有不臣之人，当誓共戮Y l O & Y 2 0之，这才是为臣之道。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下之所共愤。你竟然以天数归之，真无父无君之人也！我不想和你这样的人说话！请闭上尊口！”薛综羞惭退下。
又有一人问：“曹操虽挟天子以令诸侯，犹是相国曹参之后。刘豫州虽说中山靖王苗裔，却无可稽考，眼见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡哉！”却K v j % q是陆绩。^ 1 4
这位陆绩即是二十四孝中怀橘遗亲的孝子榜样之一。孔明道：“这不就是` u + i m 当年袁术席中怀橘的陆郎吗？曹操既然是曹参之后，就应该遵守为臣之道，却专权肆横，欺凌君父，这不惟无君，也是D J C s % K F ~ a蔑祖，不惟汉室之乱臣，也是曹氏之贼子也。刘豫州是当H D ~ Z 1 A今天子按谱赐爵，怎么能说无可稽考？说到出身寒微，当年汉高祖也不过是小小亭长，织h l 6 m席贩屦，n 1 P i有什么可羞耻的？你这种小V k v U ` Q儿之言，不值得和高士谈论。” 陆绩语塞。
严峻出言：“. o 1 8 , g _孔明强词夺理而已，请问你研究什么经典？”孔明道：“寻章摘句，腐儒而已。当年的伊尹、姜子牙、张良、陈平之流，皆有匡扶宇宙之才，也没人问他们生平研究经典；哪里是一般的数黑论黄舞文弄墨的书生可比？” 严峻低头丧气。
又有一人指责：“你只是大话空谈，有什么真才实O i 4 u , F J G }学？只怕会被F . w A t L大儒耻笑。”原来是程德枢。孔明答曰：“儒有君子小人之别。君子J F q z ! j 2之儒，忠君C { D爱国，正气浩然，泽及当 u P时，名留后世；小人之儒，青春作赋，皓首穷经，笔下虽有千言，胸中实无一策。像杨雄以文章名世，而屈身事奉王莽，不免投阁而死，这就是小人之儒。即使日赋万言，又有什么可取之处呢！”程德枢不能对。
这一段舌战群儒实在精彩，慧眼不得不详细再现一下。现在^ A N G 1 T e i我们回过头来看这些所谓的L W L B W D G群儒是怎么一回事。
先看这些儒们所提的问题，实在是一蟹不如一蟹。张昭的问题还算有些水准，能抓住要害，若不是诸葛亮别人还真不好答F l ( ` E Y c。
虞翻已是一副投降派嘴脸R v Y，薛综w i A c / t B #更是几乎到了认贼为父的地步，道德上已是立不住脚。孔明的回答也是站在道德制高点上从君臣正理上u S 2 + D出发。
陆绩却是到了人身攻击的份上，可谓阴毒，更低一筹，孔明嘲讽了陆绩借以出名的` ~ Z d + ( s怀橘遗亲的典故，只说怀橘不说遗亲，揭开M R b o 3 x y z ]了小贼真相，` { * E ^ E P将昔日的光荣榜变成了耻辱牌，回击力度不可不大。
至于严峻程德枢之流，根本就是胡搅蛮缠，等而下之不入流手段，孔明一句“笔下虽有千言，胸中实无一策”就击中了这些自0 z : B b d ? M 8诩为满腹经纶者的软肋。
所谓群儒，所谓江东文人精英，不过如此。看似来势汹汹，在孔明面前实在是不堪一击。
若江东只是这些人，孙刘联盟就没有必要进行下去了。这些人其实只是孙权安排的试探孔明底细的开胃菜。孙权得知诸葛亮来了，并未立刻相见，而是先让他在宾馆住下，第二天又安排这些儒生发难。R # c这有点类似于现在V r P职场的面试官，孔明，作为一个新入职的选手，用他雄厚的实力顺利通过了这一次面试。
